——专访南京商络电子股份有限公司董事长

沙宏志

  “商络”，意为商道纵横、通络天下。何为商道？如何纵横并通络达天下？

  自古以来，商场如战场，商道即人道。诚信守诺，乃立身之本！

  这是南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志的企业治理之道，也是公司名称的由来。从上世纪90年代开始创业至今，商络电子正是依托这一企业理念，在行业市场中树立起“诚信伙伴”的优质形象，与国内外5000多个客户建立起合作伙伴关系，并一举于2021年4月在深圳创业板成功上市。

  “商”源于交换，“道”是要提供价值。只有保持稳健良好的经营态势，才能为行业客户提供长远的价值。

  经过23年的砥砺发展，凭借在专业领域的持续深耕和专注，商络电子从最初的空调控制板领域，发展到汽车电子、新能源、大数据、通信系统、工业控制、AI智能、消费电子等全领域业务，成为国内电子元器件名列前茅的分销商。

  本期“封面人物访谈”我们以视频形式与沙宏志先生隔空交流，感受到他作为创业者的坚持、领导者的儒雅和企业家的果断；听他为我们分享创业奋斗的人生故事，他心中的“商道”精髓和对电子元器件行业的见地认识。

  跨界元器件创业，聚焦行业细分领域

  您毕业于上海交通大学，属于“学院派”的创业者，能否介绍下您的个人经历和母校对您的影响？为什么会选择在电子元器件行业创业？

  我1987年就读于上海交通大学工业管理工程专业，一直以来，时刻铭记交大“饮水思源，爱国荣校”的校训，与母校保持很好的互动。前两天，我还去拜访了学校汽车电源管理领域的教授专家，计划与之开展业务合作。此外，我对母校的捐赠有“商络桥” 、电院的合作基金、疫情期间的“欢乐三蹦子”等，并帮着学校在建一个小型元器件库，方便老师和学弟学妹们未来做实验时的样品选取。

  1991年毕业后，我在一家国有和意大利合资的企业——南京依维柯汽车有限公司发动机厂就职，后来担任厂长秘书，1995年起在一家港资企业担任董事长秘书。1996年，首次创业选择在餐饮行业并获得了成功，但始终没有找到职业归属感。

  1999年，我开始寻找新方向。上世纪90年代初，外资元器件公司已经进入中国，但大部分是以“三来一补”的业务为主，他们利用国内极其廉价的劳动力制造出口元器件。随着国内电子加工制造业兴起，市场开始需要国外那些更高端的元器件，于是很多“三来一补”工厂开始申请国外品牌在国内销售的资质，也带来了一些行业机会。

  我就是在这种形势之下，进入到电子元器件行业。十分幸运，我的第一个合作方便是中国电子百强前10位的日本TDK厦门公司——厦门TDK。当时，TDK在被动元器件领域全球第一，但其中国业务没有整合，各个工厂均有自己的营业机构。我们主要在空调控制板领域与其合作，包括新科、春兰、飞歌、富士通将军等华东企业。

  您能否谈一下，相对于早期的华强北从业者来说，您在创业道路上的不同做法和一些心得体会?  

  我在国内电子元器件行业创业属于比较早的一批，相比当时一些比较激进的华强北贸易商群体来说，我们更加注重合规性和风险意识，眼界也会稍微宽一些，考虑的会更长远，这对我们商络长期发展路线也是一个支撑。

  当时，商络作为小微企业，经营资金非常紧张。那时的银行不支持小微企业，我便借了全家人的钱投入到企业里，如果我创业失败，拖累的是我整个家，所以，当时压力是非常大的。也因为不能输，所以做任何事情都考虑比较全面，培养了一定的前瞻性思维。其实做企业首先要考虑风险，盈利点大家往往都看得见，大多数创业就输在没有顾及的风险上。创业至今，我们的风险意识一直比较前置，我们没有把自己的资金链崩得太紧，在客户选择方面也非常慎重，商络的坏账率在业界非常低。

  创业初期，业务要相对聚焦。因为资源能力有限，我们当时只聚焦在空调控制板这个细分领域，这样才能更懂一个行业，懂产品在行业的应用，才能在行业做深做透。

  从服务客户的角度，商络一直秉持着“在客户真正危机的时候，仗义出手，急其所急”的服务理念。我曾经亲自千里飞奔，当日送达一盘电阻给客户解困，至于日夜兼程、多程联运直送客户生产线的事就干得多了。

  您能否介绍下公司当前的发展情况，公司业务主要分为哪几个版块，未来各版块有什么业务规划？

  商络最早是从被动元器件开始发展，七年前我们加入了主动元器件领域。现在，我们非常重视FAE队伍的建设，已将人员提升到四五十人以上，这样就能更好地符合供应商要求，给他们配置资源，更好地服务他们。比如，在跟南方某汽车大厂的合作中，我们会派人驻场跟他们一起写代码，做深度的绑定服务。客户的满意度大大提升，我们能涉足的项目就会增多。

  我们可能也是国内分销商中，最早将销售按行业划分的企业。比如，我们有面板服务器行业、汽车电子行业、工业控制行业、通讯行业、消费行业，还有一些综合性行业的销售部门，这跟创业初期的聚焦是同一个道理。

  第一，这样可以让销售人员更清晰地掌握本行业领域变化状况，因为订单经常在行业不同客户中间转换，通过对行业的整理，可以对每个动态十分清楚，对每个客户竞争力情况也会理解得非常深刻，有利于对未来资源投入的规划；第二，销售人员对行业的理解也会更深刻，更加专业；第三，在供应链方面，便于我们选型的集中，也有利于客户之间的资源调配，提升对客户的服务；第四，对供应商来讲，当他知道商络有一系列行业客户的时候，就会非常愿意和我们交流他所需要开拓的领域，从而迅速地打开局面。基于这样的思考，我们形成了一个行业制的销售模式。

  数字化转型是贵公司的重点战略之一，您计划将在哪几个方面开展数字化转型工作？

  传统红利消失，元器件分销商需重塑自身价值。趋势已经是确定性的，现在更加清晰地看到，信息不对称的获利空间几乎已消失殆尽。作为代理商，要真真实实提供价值，比如，对市场整合的情报收集分析能力、供应链管理能力、技术支持能力等。以技术支持为例，企业的FAE、AE这些队伍是不是足够强壮，对客户提供的是选型支持、方案支持还是模块化支撑，都决定自己在市场的地位会有所不一样。

  图注：2018年11月9日，沙宏志先生在“全球分销与供应链领袖峰会”上分享观点

  现在的信息非常庞杂，仅靠个人十分低效，怎样通过人才加平台变成有效的输出是关键。中国企业在这方面普遍欠缺，很多企业都还没用好ERP，数字化转型更谈不上，所以，包括我们自己也有很多功课要补，商络的数字化转型就是构筑这样的底层能力。我们在2018年开始投入数字化，现在软件研发人员达50多人，每年投入达两三千万，持续构筑我们的数字能力。我们希望能达到，系统能靠逻辑自动判断的事情由系统来做，不能判断的事情要输出关联数据供决策者参考，这样才能提升决策效率和精确度。

  供应链管理，一是要不断优化管理思路，用好ERP，ERP支持不同逻辑的输出，哪些适合你所处的行业和客户，如何取舍很关键。所以，我们跟ERP提供商长期合作来不断优化我们的系统；二是要把ERP作为数据来源，商络通过数据中台、BI进行数字化建设，进而拉通各个环节信息，输出给不同部门和岗位供他们决策参考，我们现在可以给每类岗位做定制的 BI输出。

  贵公司在2021年完成了上市，在您看来，作为一家元器件供应商来说，上市给公司带来了什么变化？

  公司上市后核心没有变，依然是把客户服务好。供应链的价值，就是提升各环节的效率，这也是供应商存在的重要理由。

  图注：2021年4月21日商络电子在深交所创业板上市

  业界经常讨论到底是直销还是分销，实际上终极问题还是竞争，如果原厂比分销商的效率更高，当然他们就会直接解决。但这对原厂和客户都是一个挑战，如果没有一定的规模效应，直销的费用一定是高的。作为原厂的挑战是产品品类足够丰富，要在一个客户中能卖很多产品，像TI这样的企业可以考虑；对客户的挑战是你的供应链计划预测要做的非常好，原厂不大会接受客户的短周期订单调整。而代理商则有较大弹性，比如，市场预测有大幅度变化的时候，我们会自己吸收一部分，再协调其他客户吸收一部分来多途径解决。当然，这对我们的供应链管理能力也提出了很高的要求。因此，分销和直销，最终还是竞争和社会分工的合理配置问题。

  关注潜质行业领域，把握周期和国产化机遇

  消费电子、工业控制、汽车电子等都是当前蓬勃发展的终端客户市场，贵公司未来看好哪个市场的发展？

  传统领域会始终投入，因为规模非常大，而且也在不断创新。比如，家电的变频化带来元器件消耗的增多，它的渗透率在扩大。空调领域已经很成熟，但冰洗（冰箱、洗衣机等家用电器）方面还有提升空间，包括洗碗机等一些新兴产业，仍然有机会。

  现在正在赛道上的：一是新能源，包括新能源汽车、光伏、储能、氢能、风能等绿色能源；二是跟数据存储计算和传输相关的领域；三是消费领域的AR、VR，虽然目前有很多问题要解决，比如，设备更轻量化、体积更小等，最终都会发展起来；四是汽车电子，在智能化、电动化趋势下，未来一定是元器件消耗的第一行业。

  您在创业过程中，可以说穿越了几个经济周期。目前，电子元器件行业正值一个新周期的开始，您和企业将如何应对并保持发展状态？

  周期，不是任何企业和个人所能抗拒的。对于企业来说，第一，要保持对市场的敏锐性，在成长启动期和拐点期要有警惕性，我们会把一些工作做在前面；第二，保障财务安全，杠杆率不能放的太高。现在很多房企都死于高杠杆率。代理分销是贸易型企业，很容易把杠杆做高到70-80%，商络现在控制在50%左右，管好现金流，做些冗余，这就能有效抵御风险；第三，我们也在适当安排走出去的战略，目前，已经在日本、印度、东南亚做了布局，未来也会在欧洲布局，分散区域性风险。

  下行周期中，仍然有一些发展好的产业，抓住这些也可以抵御风险，比如，新能源领域、功率器件领域等，尽管经济下行，但功率器件仍然是上行状态。当然，它的拐点在什么时候也要做预判。所以，关于行业的波动性研究也是对企业综合能力的考验。

  近几年，元器件产品国产化已经成为行业的必然趋势。您如何看待当前的国产化现状，以及未来的发展方向？

  我国元器件产品的国产化已经取得了较大成绩。以前，我们的成本、产品性能、一致性等都大大落后于国外元器件成熟企业，国产化产品没有空间，国产芯片得不到成长机会。2018年以后，大家警醒了。核心客户开始愿意给国内元器件机会，市场份额从5%、10%开始不断增加，国产元器件逐步培养锻炼了自己的能力。如今，我们的核心大型客户都更乐意接受自主的替代产品，给国产芯片元器件带来了试错成长的机遇。

  当前，我们在车规级别芯片、宽禁带材料、部分高端产品与国外距离较远之外，其他方面基本四面开花。国产化是大势所趋，前景看好，但这也是基于供应链没有完全割裂的局势。世界已经做了分工，如果大家不讲武德，把分工完全断掉，各自重建供应链，将大大增加供应的不稳定性和成本，这对任何国家来讲都是一个严峻挑战。

  增强趋势领域判断，应对环境因素影响

  随着数字经济的迅速发展并渗透和赋能各个行业，工业互联网、东数西算、新基建等将带来全新的发展机遇，您如何看待这些重大数字经济战略给公司带来的发展机遇？

  服务器行业肯定要发展，尽管今年的行业市场不太理想，但我认为未来还会继续发展。当前，我们的数据量大大增加，比如，汽车智能化发展带来摄像头、雷达、电池管理等海量的数据，这都需要存储和数据运算能力，所以AI、带宽、数据交互方面的相关产业仍然有很大的发展空间。

  顺着这些逻辑，就能看到一些产业的未来，哪些在上坡期，哪些在平稳期，就能确定我们的资源投向这些增长率更高的产业，然后，根据商业逻辑和老百姓消费的倾向趋势，结合国家的政策做我们的一些判断。

  今年的新冠疫情对国内经济发展造成了不小的影响，贵公司业务有没有受到疫情影响，又是如何克服的？

  图注：商络电子办公环境

  4月份之前疫情对我们的影响不大，俄乌冲突后期和上海疫情之后比较明显，一是因为时间持续的比较长，二是供应链中断的幅度比较大，三是疫情影响了大家的消费信心。今年上半年，我国居民存款比往年多了超6万亿，正常情况下，这部分资金应该进入消费领域，所以导致消费明显疲软。从海外来看，美国已经连续两个季度GDP为负值，进入衰退边缘。由于能源和基础物资价格的飞涨，欧洲很多国家的通胀水平都接近于10%，居民削减了很多不必要开支。

  在这种情况下，大家首先要保证最基本的衣食住行生存需求，电子产品需求被后置，更换周期延长，这都会影响整个元器件行业的市场。所以，整体恢复需要世界宏观经济有全面的改善。

  请您再预测和分析一下，电子元器件行业接下来的发展走势会如何？

  今年的走势不会太乐观，不会像2008年走到谷底，2009年一季度末迅速反弹这样的状态。我认为，5-9月份应该是最困难的时候，大家都在不同程度的去库存，反馈到最上游供应市场，减少的力度会更大。第四季度会有好转，这期间需要几个月的周期来消化过渡，因为宏观经济在这几年的疫情中受到不小的影响，需要较长时间来修复。

  诚信为本做深做强，打造和谐企业文化

  请您介绍一下，贵公司的企业使命和企业文化是什么？

  我们的企业使命是共建信任，让电子行业更高效，这个是我们所有文化的出发点。

  图注：商络电子成立20周年团建

  作为to B型企业，信任非常关键，而且这种信任必须要通过实践来建立。因为我们做的是常年循环性生意，而且是比较专业性的大量生意。信任度好会大大减少我们和客户之间的猜忌和防备，就能与其站在同一立场，为对方甚至他们的客户提供更好的服务，比如，更快的市场响应、更低的成本、更迅速的库存周转等，这样才能对双方有利，真正建立起全面合作关系。

  2018年，电容器件全球缺货的时候，因为我们对客户遵守诚信，保供、不炒货、不侵占配额，获得很多重要客户的首肯，比如京东方、中磊等等。当时，有一个104容值的电容，市场价格涨到30多倍，但我们依然按照当时协议价保量供给客户，甚至还把我们的备份物料供给他。对我们来说，每个月减少的利润在一两千万。这一切，都取决于在利益面前怎么选取，商络这样的服务理念也赢得了用户和市场信任。

  公司发展需要拥有大量熟悉行业发展的管理人才、技术人才和市场营销人才，贵公司是如何吸引优秀人才加入，有着什么样的人力资源战略？

  五年前，人才是非常困扰我们的一件事情。作为一家民营分销企业，在当时规模不够大的情况下，吸引人才比较有难度，现在我们有了一定的提升。

  第一，上市是社会为我们做了背书，也意味着商络的规范性持续发展得到了社会阶段性认可，这会让社会人才看到，他们对我们的信任度会提升；第二，随着营业规模的增长，我们的薪资也在不断上涨。以前，跨国公司的薪资是我们的几倍，这种情况下再怎么讲情怀也是空谈。如今，企业的不断发展让我们可以消化吸纳优秀人才的成本；第三，如今民企中出现大量非常成功的企业，非常有吸引力，人才也更加平等地看待民企。大环境的变化，也改善了我们吸引人才的境况。

  当然，这一两年也有小危机。由于初创芯片公司太多，前期吸金能力太强，给出的高薪和期权诱惑导致人才不够用。最近拐点已到，除了个别功率器件以及一些车规级芯片制造企业外，大部分企业将面临非常大的挑战性，我们下一步的人才压力也会小一点。

  贵公司一直高度重视企业的社会责任工作，早在2014年就助建了第一所公司的希望小学，您如何看待企业的社会责任及其对公司发展的影响？未来在这方面将有些什么规划？

  社会需要和谐，大家需要共同发展。所以，一部分人先富起来一定要带动后富，如果先富一骑绝尘是很不好的社会结构，会产生动荡，所有人都不愿意看到。对我们来说，先期进入电子元器件领域并获得了一些小成功，必须要做一些反哺社会的事。

  图注：商络电子爱心班的孩子们

  为什么选择教育领域？因为知识改变命运，“造原子弹的不如卖茶叶蛋”的时代已经过去了，我们投入力度虽然有限，但带来的社会效果非常好。由于知识的输入，一个人的成功可以改变自己，那么能力再大就可以改变家族，改变周边的人，所以我们的投入很有社会效应，也很有成就感。目前，我们在云南、贵州、四川、青海、西藏、安徽、江苏等地都做了教育类的投入，未来也会一直做下去。

  贵公司未来的长期发展战略是什么，您希望十年后商络电子是一家什么样的企业？

  作为一家供应链服务型企业，未来10年，商络依然是继续做深、做透、做强本领域。社会是有分工的，哪怕在同一个行业跨到不同的领域，需要的能力也不一样。跨界到制造领域，需要有研发能力、材料能力、设备能力，工艺能力等，这些和分销需要的是不同能力，如果没有构建好新的能力，盲目跨界失败几率很大。所以，我们对自己有清晰的认知，会仍然在元器件分销这个领域继续深入下去，当然也不排除收购或参与有完整能力的制造型企业。

  扎实专业不断深耕，构建自身竞争力

  对于准备踏入电子元器件行业的年轻人，您有哪些建议和忠告？

  第一，综合性的专业知识要扎实。越专业越有说服力，越有竞争力超越别人。竞争力是比较出来的，如今靠某一知识或者单一技能独步天下已经很难，要多学多看；第二，聚焦领域。要在某个领域扎根并深入下去，不要过于频繁地跳槽，把一个领域的应用做深做透，你就超越了大部分同行；第三，既要埋头干活，也要抬头看天。要关注一些宏观的政策趋势，包括整个行业的竞争态势、技术发展，以及一些前瞻应用等，让自己拥有广阔的视野；第四，做一个靠谱的老实人。我们无法拥有很多社会资源，但将其为己所用是可能的，只有成为靠谱的人、让资源增值的人，资源就会向你倾斜。  

  后记

  纵观我国电子元器件行业发展历程，商络电子可谓是一个缩影，见证着它的蓄势演进。从上世纪90年代依靠国外品牌产品间接获利，到如今凭借自立自强、牢握关键技术占领市场，直接参与国际竞争，元器件行业虽饱经风霜，但一路披荆斩棘、持续发展。

  如今，商络电子顺应数字经济发展大潮，不仅加快企业的数字化转型和人才的吸引力度，还不遗余力地践行企业社会责任，促进社会经济和谐发展，可谓顺势而为，用大爱诠释现代企业精神；本着“将伙伴的痛苦视为自己的痛苦，并全心全力去改善它”的经营理念和核心思想服务客户，又称得上坚守初心，铸就企业过硬品质，终将通络达天下。

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